Når avissælgerne i Berlingske Telemarketing sælger et avisabonnement, scorer de i gennemsnit 20 procent. Selv når avisen foræres væk, tjener de penge. Den bedste sælger tjener op mod 1 million kroner om året, andre ligger på 50.000 kroner – om måneden.

» … goddag. De får jo B.T. om søndagen. Er De tilfreds med leveringen. I det store hele, det var godt. Nu skal …«.
» … og så har Berlingske jo 250 års jubilæum, og De er jo stamkunde og har været med i mange år så …«.
» … hvad så med Weekendavisen til kun halv pris …«
Det er mandag eftermiddag i Berlingske Telemarketing i København. Luften svirrer af nærmest uafviselige argumentkæder, der forsigtigt væves sammen og vikles omkring den mulige kunde i den anden ende af røret.
De cirka 15 fuldtidssælgere og 20 fritidssælgere – mange er studerende – der har vagten, sidder foran deres computerskærme, hvor navnene på de potentielle købere er linet op. Også Berlingskes supersælger er på plads – Peter. Han kan tjene op mod 1 million kroner om året.
»Han har en evne til at vejre, om der er et salg eller ej. Han er fantastisk overbevisende. Fantastisk høflig. Og kolossal arbejdsom. Han arbejder 60 timer om ugen,« forklarer salgschef Christian Wennevold.
I alt beskæftiger Berlingske cirka 150 sælgere. Konkurrenten Politiken har netop søgt 400 ekstra sælgere. I en tre ugers periode udbetalte Politiken provisionen, inden kunden havde betalt for at opmuntre sælgerne til en ekstra indsats i en koncentreret periode. Det er en del af baggrunden for, at Politiken steg voldsomt i oplag i september.
»Telemarketing er i klar vækst,« forklarer Wennevold.

Digital nedtælling
»… penge til julegaver?! Det skal de ikke tænke på frue. Avisen skal jo først betales til januar …«
På en digitaltavle kan sælgerne følge med i slagets gang. Tavlen viser, hvor meget afdelingen samlet mangler at sælge, før årets målsætning er nået. Hvert salg, sælgeren taster ind på sin computer, registreres på tavlen som point. Topscoreren er et heluges abonnement på Berlingske Tidende uden rabat – det udløser 110 point, hvilket igen kan give sælgeren 550 kroner i lønningsposen.
»… og nu skal de ikke vente på posten længere. B.T. kommer med bud i deres område. Helt op på anden sal. Inden klokken syv! …« Stemmen er tændt – når samtalen afsluttes med succes, udløser det cirka 20 procent af abonnementsprisen i provision til sælgeren.
I gennemsnit foretager sælgerne i Berlingske Telemarketing i København cirka 3.500 opkald om dagen. Cirka halvdelen bliver til samtaler, og cirka 250 bliver til abonnementer. Forlænges abonnementet, får sælgeren flere point. Udløber det, får sælgeren færre point. Timelønnen svinger mellem 85 og 300 kroner.
Salgschef Christian Wennevold begyndte selv som avissælger for 18 år siden og kan berette om en heftig udvikling.
»Da vi ringede ud dengang, blev folk beærede over, at vi var i røret. Én fra avisen! De troede, de skulle interviewes,« beretter Christian Wennevold. »I dag er det snarere lige omvendt – når en journalist ringer op, skal han først fortælle, at han ikke skal forsøge at sælge dem noget.«

50.000 om måneden
25-årige John Bager har været avissælger i Det Berlingske Hus i otte år. I dag arbejder han syv-otte timer på hverdage og fire om lørdagen. Egentlig havde han ikke regnet med at skulle blive hængende i så mange år, men stemningen er god, og jobbet er sjovt, forklarer han. Og så er der jo pengene.
»Pengene betyder utroligt meget. Den dag, det kommer ned på timelønsniveau, vil jeg ikke være her. Der skal være den gulerod,« siger John Bager. Han er elitesælger og arbejder kun på provision. I dag kan han tjene op mod 45.000 – 50.000 kroner om måneden, samtidig med, han passer sit HA.Mat-studium.
Brian Pedersen på 24 år er også elitesælger. Med seks et halvt år i afdelingen er også han blevet hængende længere, end tanken var. Men han kan passe sit studium til ejendomsmægler ved siden af og finder aflønningsformen motiverende.
»Hvis jeg arbejder meget, får jeg også meget ud af det. Det kan jeg godt lide i forhold til at være funktionær,« siger Brian Pedersen. Egentlig hedder han også Mertz, men det bruger han ikke i telefonen. »Pedersen virker bedre,« forklarer han.
»Telefonsalg er meget sociologisk. Når du har ringet i så mange år, så ser du på navnet og ser, at hun bor i etagebyggeri i Hvidovre. Så er det B.T., vi skal have frem – ikke Weekendavisen,« forklarer Brian Pedersen.

Køb nogle rufler!
John Bager er kendt blandt sælgerne for sin ligefremme facon. Han kan finde på at indlede samtalen med ordene »Undskyld jeg kommer dumpende ned i deres stue gennem skorstenen!«.
»Kunderne har ofte nogle typiske indøvede vendinger for at slippe af med dig. De siger for eksempel, de alligevel skal til bageren og derfor lige så godt kan købe avisen selv. Så kan jeg sige: »Så gå dog i Netto om lørdagen og køb nogle rufler og læg dem i mikroovnen om søndagen!« Og så er der nogle, der bliver så chokerede, at de hænger ved, og så har du reddet de minutter,« siger John Bager.
25-årige Asger Schøldberg er ny i jobbet. Han har været elitesælger siden oktober og vil fortsætte, indtil han om to år er færdig med sit cand.merc.-studium. Målet er en månedsløn på 25.000-30.000 kroner.
»Min indtjening er afhængig af mit humør. Derfor gemmer jeg gode navne til regnvejrsdage. Jeg tager dem frem, når mit humør trænger til et skud. Du kan godt kalde det et rusmiddel,« forklarer Asger Schøldberg.
»I begyndelsen var der mange, der klaskede røret på, når jeg ringede. Men jeg lærte at ændre taktik for at komme ind i samtalen. Hvis der er en hylende unge, kan du sige: »Nåh sirenen er startet hva!«.«
»Det kan ikke undgås, at nogle af dem er lidt aggressive. »ÅH NEJ!!! Er det nu dig igen. Vi gider ikke. Vi sidder og spiser. Vi sidder midt i lykkehjulet!« Det er en vending, især de ældre bruger,« forklarer John Bager.
Sælgerne mærker mange gange om dagen, at der er pres på avis-telefonsalg.
»Det sværeste er at få gentegninger til fuld pris. Læserne får så mange tilbud fra andre aviser, at det er svært at overbevise dem om, at det pludselig ikke er prisen, men produktet, det kommer an på,« forklarer Asger Schøldberg.

Kilen skal ind
Hver dag på slaget 16.30 er der fælles briefing. Og denne mandag er en særlig dag, som avissælgerne i Berlingske Telemarketing længe har set frem til. Det såkaldte »kilesalg« på B.T. er endelig blevet givet fri.
Sælgerne får hver deres portion navne på folk, der i forvejen abonnerer på B.T. om søndagen. Strategien er, at kilen skal bankes længere ind – abonnementet skal op på flere dage, helst hele ugen.
Briefingen afsluttes med, at Peter giver kollegerne et par gode salgsråd. Med en månedsløn på mellem 60.000 og 80.000 kroner er han værd at lytte til. Hans teknik er at afslutte samtalerne hurtigt. Ikke spilde tiden på nytteløs argumentation.
»Lad os komme i gang!« opmuntrer den kvindelige leder af aftenens salg.
»… jamen frue, hvis deres mand vil ned i kiosken, så kan jeg jo ikke gøre noget ved det, medmindre altså …«.
Hvis samtalen ikke giver gevinst, har sælgerne en sidste trumf. Kilen kan listes ind ad bagdøren. Den mission er John Bager i fuld gang med.
»Jamen som et lille plaster på såret, vil jeg da gerne tilbyde dem B.T helt gratis om lørdagen i tre måneder, leveret med bud. Var det noget?«
De fleste siger ja tak til den gratis avis – men ikke alle.
»Folk bliver mistroiske, når du vil forære dem noget,« siger Asger Schøldberg.
Og helt uden risiko er den gratis avis da heller ikke. Når de tre måneder er gået, fortsætter B.T. med at levere lørdagsavisen. Nu koster det bare penge, hvis ikke kunden husker at afbestille. Og mange kunder registrerer ikke, at regningen, der før kun lød på søndagsudgaven, nu er vokset til også at dække lørdag.
»Jamen frue, jeg er skam ikke ude på at sælge dem noget. Jeg vil tværtimod forære dem en lørdagsavis,« lyder det fra John Bagers plads. Han løfter hånden i sejrsattitude, »handlen« er i hus – fem nemme point. Han afslutter samtalen og udstøder den lyd, kollegerne ved betyder salg.
»Æææhhhh!!!!« lyder det veltilfreds ud i lokalet.