Grafisk designer Ulla Korgaard har i ni år drevet sin enkeltmandsvirksomhed Designeriet på Nørrebro i Købehavn. Hun har store faste kunder i forlagsbranchen, og der er løbende kommet flere til.

Men som selvstændig i en branche i konstant forandring, kan det være svært at fremtidssikre sin forretning.

”En stor del af det at være selvstændig er også at huske at udvikle sin egen forretning,” siger Ulla Korgaard, der har fået lavet en vækstplan, som hun skal realisere over de kommende år.

Det betyder, at hun i dag har en anden arbejdsuge end for et halvt år siden. Udviklingen er sat i system. Hver uge sørger hun bl.a. for, at der er indlagt tid til vækstarbejde i form af at finde nye kunder, som skal kontaktes, skabe synlighed på de sociale medier og indhente ny faglig viden.

De gode råd

Og dermed nærmer hun sig en forretningsmodel, der lever op til eksperternes råd om, hvordan små virksomheder skal udvikle sig.

Eksperternes råd kan sammenfattes således:

Per Vagn Freytag, professor ved Institut for entreprenørskab og relationsledelse, Syddansk Universitet:

”Du skal også tænke udvikling, når der er travlhed i forretningen, for ellers risikerer du at miste styringen.”

Helle Neergaard, professor ved Institut for ledelse, iCARE, Aarhus Universitet:

”De virksomheder, der tør investere i krisetider, er også dem, som står stærkest bagefter, fremfor dem som spænder livremmen ind.” siger hun.

Og Peter Kofler, formand for Dansk Iværksætter Forening: [quote:0]

”Du skal finde ud af, hvor du præcist skaber værdi for dine kunder.”

”At sælge er at hjælpe”

Det opsøgende udviklingsarbejde er en bevægelse ud af Ulla Korgaards komfortzone.

”Dybest set har jeg det bedst, når jeg løser de daglige opgaver, hvor jeg kan arbejde kreativt og fordybe mig i opgaverne,” siger hun.

Særligt det opsøgende salg udfordrer hende. På hendes computer har hun et lille label med ordene ”At sælge er at hjælpe”.

”For mig er salg lidt af en grænseoverskridelse, for min egentlige passion er jo det kreative, kommunikative og visuelle. Jeg skal samtidig blive dus med salg og sørge for, at jeg ikke gemmer mig bag min computer, for så sker min udvikling ikke.” [quote:1]

”Det hårde ved salgsarbejdet er, at du skal ud og opbygge og efterfølgende vedligeholde relationer med helt nye personer. Derudover følger der helt naturligt også afvisninger med opsøgende salg, og det kan være en mental øvelse at håndtere det,” siger Ulla Korgaard.

Savtaks-kurven er farlig

Og salg er en vanskelig øvelse for mange selvstændige, siger Bjarne Sørensen fra Væksthus Syddanmark, der hjælper vækstvirksomheder til at udnytte deres potentiale.

”Typisk i mindre virksomheder er det en vanskelig disciplin at sælge. Du er startet op som selvstændig med en stærk faglig ekspertise, men har ikke beskæftiget dig med salg,” siger Bjarne Sørensen og peger samtidig på, at mange selvstændige ikke får det prioriteret:

”Salg kræver ressourcer og planlægning på linje med alle andre opgaver,” siger Bjarne Sørensen.

Han har derfor også en konkret opfordring til de freelancere, som vil udvikle deres forretning:

”Du skal afsætte tid til salg hver uge eller hver dag, så det ikke er noget, som du griber ud efter, når du er tvunget til det. Det er så nemt at nedprioritere din salgstid, når der er mange opgaver. Men det, som sker, er, at du kommer til at køre efter en savtaks-kurve, hvor der er perioder med meget salg og lidt produktion og i andre perioder omvendt.”