Du kender det sikkert til hudløshed: En kunde hyrer dig til en opgave, og I går lynhurtigt i gang med at snakke løs om idéer, løsninger, tidsplaner og muligvis også (men nok snarere undtagelsesvist) en klar afgrænsning af opgavens omfang og delelementer. Men størrelsen af dit honorar – det venter I begge lige med at bringe op.

Men hvorfor er det så svært at snakke om penge? Hvad er det, der gør, at vi – som lever af at sælge og købe kreative ydelser – kan switche imellem at være et kildevæld af idéer i starten af en samtale, for så at klappe i som østers, når der skal sættes en pris?

Vakse Viggo og Kloge Åge

Dobbeltprocesteorien giver muligvis et svar. Og den kan være nyttig at kende til, hvis du vil blive bedre til at sætte dig selv i en situation, hvor det at snakke om penge og lave administrativt arbejde bliver om ikke naturligt, så i hvert fald lettere.

I sin bog ’At tænke – hurtigt og langsomt’ beskriver nobelpristageren Daniel Kahneman, hvordan vi mennesker har to sideløbende tænkesystemer. Kahneman benævner de to systemer ”System 1” og ”System 2”. Selv foretrækker jeg at tænke på dem som ”Vakse Viggo” og ”Kloge Åge”:

System 1 (Vakse Viggo) er vores hurtige tænkesystem. Det er impulsivt og intuitivt og genererer løbende indtryk, intentioner og følelser. Systemet kører automatisk og ubevidst, og kernen i det er den associative hukommelse, som er ekspert i at tænke i helheder og få idéer. Det hurtige tænkesystem har en stor kapacitet eller båndbredde og kan ikke slås fra. Det er System 1 – eller Vakse Viggo – der er på spil, når du aflæser et ansigtsudtryk på et splitsekund eller laver et smart skaktræk. Til gengæld har Vakse Viggo ikke den store forståelse for logik og statistik.

System 2 (Kloge Åge) er i modsætning til Vakse Viggo langsomt, dovent og har en lille båndbredde. Til gengæld kan Kloge Åge bestemme sig for, hvad han vil foretage sig – for eksempel forberede sig på en høj lyd eller opføre sig høfligt, selv når kunderne sender en 7. korrektur langt over deadline – eller vælge at lade være med at kigge efter den lækre dame på gaden. Kloge Åge er 'algoritmisk' og beskæftiger sig med langsom tænkning og krævende udregninger og træder for eksempel til, når vi skal udfylde en selvangivelse eller bliver sat til at tælle forekomsten af bogstavet a i en tekst.

Hjerneforsker Kjeld Fredens og coach Annete Prehn beskriver de to systemer således i deres bog ’Coach dig selv – og få hjernen med på en forandring’:

Det hurtige system (Vakse Viggo) er: Holistisk, implicit, parallelt, automatisk og har stor kapacitet.

Det langsomme system (Kloge Åge) er: Analytisk, eksplicit, serielt, kontrolleret og har lav kapacitet.

Som professionelt kreativ ligger Vakse Viggo ligefor

De to tænkesystemer er hele tiden på spil, når vi mennesker agerer i verden, men som Kahneman beskriver det i sin bog, har vi en tendens til at bruge det ene system mere end det andet, og som professionelt kreativ har du garanteret oftere brug for at tænke som Vakse Viggo end som Kloge Åge.

Flere kreativitetsforskere peger da også på, at dét at kunne kombinere allerede kendte, men nye idéer, at tænke ”på kanten af boksen” og at se mønstre og sammenhænge eller få såkaldte ”remote associations” er nøglen til kreativitet. Det handler om konvergent versus divergent tænkning. Og det er lige præcis det sidste, Vakse Viggo er ekspert i.

Anderledes tungt ligger det med at få Kloge Åge op af sofaen. Specielt hvis du ikke bruger hans kompetencer så tit:

I sin bog beskriver Kahneman, at man kan få en fornemmelse af, hvor langsomt og krævende det dovne System 2 er, hvis man spadserer en tur og sætter sig for at løse en krævende matematisk opgave samtidig. Sandsynligheden for, at man vil være nødt til at stoppe op for at kunne gennemføre udregningen, er stor. Hertil kommer, at den lette, flowagtige fornemmelse du oplever, når du tænker som Vakse Viggo, afløses af noget, der minder om ubehag, når det langsomme System 2 skal på banen for at tjekke efter, om en udregning er rigtig: Som Kahneman skriver det  på side 74 i sin bog:  (…) ”Når du føler dig anstrengt, er du sandsynligvis mere årvågen og mistænksom og investerer flere kræfter i det, du gør, føler dig mindre tilpas og laver færre fejl, men du er også mindre intuitiv og mindre kreativ end normalt”.

Du skal simpelthen anstrenge dig mere, og på en mere ubekvem måde, når du skal mobilisere din indre Kloge Åge. Og anstrengelsen sker på bekostning af Vakse Viggos mere ubekymrede og godtroende kreative energi. Sagt på en anden måde bliver man simpelthen ikke i lige så godt humør af at løse administrative opgaver eller at varetage projektlederfunktioner, medmindre man er virkelig god til det og gør det ofte.

Skiftet til Kloge Åge føles ubehageligt

Men hvad er det lige, at en basal viden om de to tænkesystemer – og forskellen på divergent og konvergent tænkning har at gøre med at blive bedre til at snakke om penge?

Jo: Teorien om System 1 og 2, om det hurtige og langsomme tænkesystem, kan muligvis give forklaringen på, hvorfor folk som du og jeg – der lever af at sælge vores kreativitet – oplever det mentale skift fra ”selvfølgelig kan vi det” til ”det koster altså 15.000 kroner” som værende decideret ubehageligt og upassende og direkte dræbende for kreativiteten: Når du snakker med din kunde og lader dig begejstre over et projekt, og særligt når I idéudvikler sammen, tænker du som Vakse Viggo; hurtigt, intuitivt og associativt. Men når prisen skal sættes, skal lettere mistænksomme, agtpågivende og algoritmiske Kloge Åge op af sofaen. Og chancen for, at han ikke har nået at rejse sig, før du har afsluttet samtalen med din kunde, er stor.

Med bevidstheden om de to forskellige tænkesystemer i baghovedet er det min antagelse, at vi – ved at foretage et meget tydeligt skift fra Vakse Viggo til Kloge Åge, når vi laver indledende aftaler og forhandlinger med vores kunder – kan gøre det meget nemmere og mindre ubehageligt at snakke om penge:

Bring pengene på banen

Mit forslag til dig som kreativ freelancer, der hele tiden selv skal sætte sin pris, er at blive rigtig god til at metakommunikere om, at et skift i jeres samtale er på trapperne, og at det muligvis vil føles akavet eller ubehageligt.

Her er nogle sætninger, der muligvis kan inspirere dig. Find selv på nogle formuleringer, der passer til dig:

”Nu har vi fået en masse gode idéer, og det lyder som en virkelig spændende opgave. Jeg kender dog mig selv godt nok til at vide, at nu er jeg blevet i et rigtigt gavmildt og generøst humør af at idéudvikle med dig, men før jeg kan give dig en pris, er jeg nødt til at gå hjem og regne på, hvad opgaven vil koste. Du hører fra mig.” (Dette vil give dig tid til at komme tilbage til kontoret, få sat dig ned og komme så langt ned i tempo, at du kan få mobiliseret dit dovne System 2, så du faktisk bliver i stand til at foretage en reel og grundig beregning).

Eller du kan sige:

”Nu har vi haft en masse idéer oppe at vende, og jeg er sikker på, at vi sammen kan finde på en rigtig sjov og kreativ løsning. Nu er jeg imidlertid nødt til at bremse op og høre dig, om vi skal lave en pause i idéudviklingen og få aftalt den økonomiske ramme for opgaven, før vi går videre?” (Mange af dine kunder i mediebranchen er jo sikkert lige så kreative og holistisk tænkende som dig selv, og nogle af dem sidder måske ikke engang på budgetterne, og er lige så uvante med at skulle foretage krævende beregninger som dig. Derfor er du nødt til at tage initiativ til og ansvar for, at jeres dialog må og skal ændre radikalt karakter for en stund).

Som du måske kan fornemme, handler det altså – i samtalesituationer – om at få forberedt både dig selv og din kunde på, at I er nødt til at foretage et stemnings- og temposkift for at få aftalt den økonomiske ramme (også selv om det i mange sammenhænge ville være ønskeligt og bedst for begge parter, at kunderne tog ansvar for at bringe spørgsmålet om økonomi på banen, så du kan forblive i det kreative og generøse mindset, som de jo i sidste ende gerne vil nyde godt af). Et tydeligt og italesat skift fra det ene tænkesystem til det andet vil forøge chancen for, at begge jeres Kloge Åger kan nå at blive mobiliseret – OG at I kan hoppe tilbage til det hurtige idéudviklingsarbejde, så snart økonomien er på plads.

Ud over et øget fokus på selve samtalerne med dine kunder skal du unde dig selv at erkende, at det administrative arbejde i din virksomhed vil føles krævende og markant anderledes end det kreative arbejde, der sikkert optager det meste af din tid. Det er ikke bare dig, der er dum eller har svært ved at regne. Husk, at Kloge Åge er langsom, doven og har en lille båndbredde. Derfor er du nødt til at være meget tålmodig med ham, så han kan få en chance for at hjælpe dig, før Vakse Viggo – i al sin godtroende og generøse hurtighed – kommer til at forære dit arbejde væk.

Litteratur:

Daniel Kahneman: 'At tænke – hurtigt og langsomt', Lindhardt og Ringhof

Fredens og Prehn: 'Coach dig selv – og få hjernen med på en forandring', Gyldendal Business

Dorte Nielsen: 'The divergent and Convergent Thinking Book', BIS Publishing